狂人兰世立再创业，从天入地
斑马消费 范建在兰世立身上，有很多标签，东星老板、闯王、前湖北首富、前红通人员等等，褒贬各一，但他最喜欢的，可能还是连续创业者。1年多前，彻底恢复自由的兰世立，出现在黄鹤楼下，在屏幕前略带生涩地吟诵套用崔颢的诗：“黄鹤一去不复返，此地还有兰世立。”这是他首次在小视频里露脸。很多人以为，经历几次大变故后，这位颇具争议的商业人物，回到折戟的原点，大抵会金盆洗手，颐养天年。未曾料到的是，60多岁的老兰，沉浸在小视频里一发不可收拾，如今已是一位小有名气的视频博主。以往的视频内容，不仅有他对商场指点江山，也不乏在线下，与一些后生交谈甚欢。他神神秘秘谋划的“大事”，也伴随着小视频的频繁更新，渐渐露出真容。他最终没有回到买飞机搞航空做旅游的老路，而是盯住了卖汽水、做自动售货机的小生意。强烈的反差、未知的挑战，兰世立不在乎外界的杂音，反正干了再说。尽管，目前两大业务已经都有了资本光顾，但远没有他在东星集团32周年庆典上的演说那样轻松自如。业绩对赌、市场竞争风险，以及商业生态的剧变，兰世立祭出的低价战略、感情牌和压缩成本，是否能助他重现辉煌？盯上小生意《东星十八年》一书详实还原了，兰世立在上世纪90年代创业之初寒酸的家底：一辆长征牌自行车和270元人民币。拿着仅有的家底，他从开办公耗材店、代理IBM电脑、买卖汽车到开出东宫酒楼、布局房地产，再到后来买飞机搞旅游。20年里，兰世立的生意由小到大，最终成为商业大鳄。几天前，在长江荣耀号游轮上举行的东星集团32周年庆上，兰世立谈及这些过往，当当网李国庆、慧聪网郭凡生、周黑鸭周富裕，以及香港通恒集团武克刚等，这些创业路上同样备受曲折的企业老板，无不感同身受。不过，兰世立这一次东山再起，没有回到熟悉老本行——航空和旅游。尤其，航空业曾让兰世立上过天堂，下过地狱，脱了一层皮后，大概既恨又怕了。大生意做怕了，兰世立转身小生意，这次主要在汽水、无人售货机上着墨。在他看来，汽水有着广泛的消费基础，无人售货机契合新零售赛道，可以低成本回归到大众视野。这两种生意，早已有前赴后继者。兰世立去年在武汉高调推出的二厂汽水，同城的“汉口二厂”汽水2017年就复刻滨江牌汽水重现江湖。近年，汽水行业里还崛起了北冰洋、大窑以及冰峰等。二厂汽水的历史，可追溯到上世纪20年代武汉和利冰厂，解放后被武汉饮料二厂接管，生产滨江牌汽水。上世纪90年代可口可乐收购滨江牌汽水，老二厂汽水停产。兰世立认为，汽水是比较成熟的赛道，机会就在于，喝饮料已经成为年轻人日常所需。从他对外透露的信息来看，现在二厂汽水3瓶9块9包邮，每瓶仅赚几毛钱，确实是一个微利的生意。比起汽水生意，自动售货机业务更加繁琐，拿点位、布局产品等，牵扯的环节太多，不仅考验兰世立的资源配置和组织能力，还要尽可能地降低各种成本，争取最大利润空间，这成了对他最大的考验。国内自动售货机龙头企业友宝在线拥有无人售货机8万多台，经营仍不乐观。2021年，友宝在线净利润率-7.0%。颠覆者归来每一次回归商场，兰世立几乎都是以一个颠覆者的形象出现。涉足汽水赛道，兰世立祭出的重拳，和当初进入旅游业和航空业并无二致，就是低价。市面上同类汽水产品价格大多在5元以上，他是如何将价格打下来的？他曾对媒体透露，已将各项成本压缩到极致。其中，汽水玻璃瓶在单价做到0.43元，单个瓶标做到几分钱，纸盒价格砍到一半，唯独原料上没有降低成本，保证15%以上果汁含量，产品吨料价格是同类产品的4到5倍。最终，产品到终端的零售价格为3.8元，给到渠道的价格约2元。即便这样，这瓶汽水的利润空间，也还有20%至30%。国内汽水产品大多依赖于分销渠道，导致终端价格居高不下。兰世立首开的是线上销售，9块9三瓶包邮促销，单瓶价格远低于同类产品，同时集聚了人气和口碑。在线下，他也有自己的小算盘，就是投建自动售货机。去年，他曾对外透露，在武汉投建万台无人售货机，主要销售食品和饮料，自家的汽水自然近水楼台。去餐馆和便利店地推，汽水产品销售完再结算，已有其他品牌经销商转投门下——这样的利润空间，已让其他品牌瑟瑟发抖。无人售货机业务也是如此。对无人售货机成本压缩，兰世立选择的是轻资产方式。天彩控股（03882.HK）曾披露过兰世立的模式，有自动售货机供应商提供1万台机器给武汉秀生活，只收押金，5年届满时退还。不过，供应商要指定售货机出售某些产品。这类似多年前兰世立租赁飞机涉足航空业务的套路。另外，一手绑定大型食品饮料企业，一手抱住大型物管企业大腿，自身则以轻资产运营的方式，形成商业闭环。或许正因这种奇特的商业模式，武汉秀生活便利店有限公司（下称：武汉秀生活）获得天彩控股的青睐，去年11月以1.94亿港元代价获得前者控制权。据公告，去年11月17日，武汉秀生活已与不同场地供应商订立安装11050台自动售货机合约。截至今年3月30日，武汉秀生活与国内最大物业企业之一的附属企业订立合作协议，将在国内11个城市房地产项目中，设置2万台无人售货机。天彩控股的无人售货机业务刚刚起步。去年12月，这项业务实现收入24.1万港元，仅占其收入总额的0.1%。操盘者？代言人？声势浩大的再创业工程，兰世立甫一谈及，无不异常亢奋。但是，这些项目与他个人，究竟是怎样的关系，至今并不明了。比如，运营汽水业务的主体是武汉二厂饮料有限公司，武汉星空投电子商务、郑宇、深圳晨晖创投各持股51%、34%和15%。武汉星空投电子商务在去年9月接手武汉纯正饮品51%股权，成为武汉二厂饮料控股股东。武汉星空投股东分别为深圳秀台网络、武汉秀台网络，分别持股90%和10%，深圳秀台网络大股东为向颖。武汉秀生活，股东分别为深圳市维普影像和武汉秀在线，各持股51%和49%，在股权关系上也与兰世立没有任何关联。唯一可以和兰世立扯上关系的是，武汉汉秀生活法定代表人为单传龙，目前系天彩控股执行董事，也是东星前员工，曾担任东星集团前子公司钟祥风景名胜旅游有限公司法定代表人及高管。兰世立曾对外确认，自己系二厂汽水、武汉秀生活实控人，之所以没有出现在股东名单上，主要是把自己和企业设立“隔离墙”——无论哪家出现问题，互不受影响。在这样的虚实之间，不知道他怎么说服晨晖创投携资5000万元进场，助力汽水业务；更不知天彩控股老板邓荣芳，如何信服他开出今、明两年合计1.7亿元净利润的对赌承诺。去年，天彩控股将武汉秀生活收至麾下后，市场对“兰世立概念”似乎兴趣不大，今年以来，公司股价基本在1.3港元上下浮动。
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